Samenwerking tussen sales en marketing verbeteren de basis voor meer grip?

Marketing- en salesafdelingen werken van nature niet heel goed samen. Marketeers zijn vaak minder commercieel ingesteld, meer bezig met mooie dingen maken en teamplayers, waar verkopers vaak harder zijn en solisten. Niet heel gek dat communicatie onderling soms wat lastig is.

Aan de ene kant heb je de marketeers, die het liefst mooie campagnes verzinnen maar met te weinig concrete leads over de brug komen. En wie kent de salesmensen met hun Excellijstjes niet? De bezoekverslagen die alleen op hun eigen pc staan en de offertes die de rest van het team nog nooit gezien heeft?

Oké. Tuurlijk, er is één keer in de twee weken een commercieel overleg waar de stand van zaken wordt doorgenomen. En ja, prangende zaken worden vast wel besproken. Maar hoeveel beter zou het zijn als er een voortdurend overzicht zou zijn van de contacten die je organisatie heeft met potentiële klanten. Of in sommige gevallen zou het überhaupt fijn zijn om te weten wie je potentiële klanten zijn…

Wat wil je bereiken?

Met meer inzicht in werkzaamheden van je commerciële team, wordt je organisatie effectiever in het sluiten van deals. Er glippen minder verkoopkansen tussen je vingers door en je kent vast wel de voorbeelden van leads die drie keer hetzelfde telefoontje krijgen?

Hoe ga je samenwerking tussen sales en marketing verbeteren?

Sommige bedrijven gaan aan de slag met ‘revenue teams’. Ze knikkeren de naambordjes van sales en marketing in de prullenbak. Het kan een goeie stap zijn, maar wat mij betreft meer symboolpolitiek, dan echt een verandering. Anderen investeren in communicatietrainingen of veranderen hun werkwijze, bijvoorbeeld door iedere dag te starten met een stand-up. Hoewel ik dat wel een mooie zet vind, is het niet voor iedere organisatie weggelegd. Verkopers zijn vaak buiten de deur en dan zit je met alleen de marketing mensen aan tafel.. Bovendien: extra vergaderen is zelden een goeie oplossing.

Wil je de samenwerking tussen sales en marketing grondig verbeteren, dan begin je bij de basis. Bekijk je bedrijfsprocessen opnieuw, zonder naar afdelingen te kijken. Bekijk de volledige klantreis in jouw organisatie, van prospect naar ambassadeur. Verwerk je bedrijfsprocessen in de software die je teams gebruiken. Zorg dat de software waarin marketing en sales werkt, met elkaar praat en maak afspraken over wat het system of record is. Daarnaast maak je afspraken over de vastlegging van data. Een hardnekkig probleem is dat telefoontjes, mailtjes of zelfs afspraken die wel commercieel relevant, zijn niet worden vastgelegd. Shit in = shit out. Bepaal wat belangrijk is en maak  hier als bedrijf keuzes in. Zo wordt het mogelijk om te zien wat er is gedaan om leads te generen, om ze te bewerken en om ze te scoren. En dat leidt uiteindelijk tot meer grip op je pijplijn.

Geef je mening!

1 Ster2 Sterren3 Sterren4 Sterren5 Sterren
2 beoordeling(en)
Met een score van 5,00 uit 5
Loading...