Ideal Customer Profile: de 12 belangrijkste kenmerken

Een Ideal Customer Profile (ICP) is een uitgebreid profiel van je ideale klant. Het kan je helpen de klanten te identificeren die het meest waarschijnlijk zijn om te converteren.

Hoe begin je het proces van het opstellen van een ICP? Er zijn een aantal verschillende manieren waarop je dit kunt aanpakken. Een van de eerste dingen die je kunt doen, is het identificeren en categoriseren van het deel van je bestaande klanten dat het beste bij je bedrijf past. Zoek de gemeenschappelijke kenmerken van deze organisaties en de factoren die hen onderscheiden van andere, minder aantrekkelijke klanten en prospects.

Een andere optie is om de klanten van je concurrenten te onderzoeken. Kijk eens naar wie zij als klant hebben, en probeer erachter te komen wat deze klanten gemeen hebben. Dit kan je helpen beter te begrijpen welke kenmerken er belangrijk zijn voor klanten in jouw industrie, en wat voor soort klanten je het liefst wilt hebben.

De belangrijkste kenmerken voor een Ideal Customer Profile

Als je deze informatie hebt verzameld, kun je beginnen met het identificeren van de gemeenschappelijke kenmerken van jouw klanten. Hieronder vind je een lijst met 12 verschillende criteria die je kunt gebruiken bij het opstellen van je ICP:

1. Industrie – welke producten of diensten verkopen ze, en waar ligt hun kracht?
2. Aantal werknemers – hoeveel personeel hebben ze in dienst, en hoeveel werknemers zitten er in de belangrijkste afdelingen?
3. Jaaromzet – wat is hun gemiddelde jaaromzet, en wat draagt daaraan bij?
4. Budget – welke financiële middelen hebben ze ter beschikking?
5. Geografie – waar zitten ze precies, en welke topografische en omgevingsfactoren spelen een rol?
6. Grootte van het klantenbestand – hoeveel klanten hebben ze, en hoe groot is het domein waarover ze beschikken?
7. Adresseerbare markt – hoeveel vraag is er in de markt voor jouw product of dienst?
8. Mate van organisatorische en technologische volwassenheid – hoe technisch onderlegd zijn ze, en hoe bewust zijn ze van nieuwe trends en methoden?
9. Gebruikte technologie – welke tools gebruiken ze al, en hoe goed voldoen die aan de behoeften van de organisatie?
10. Pijnpunten – welke essentiële behoeften heeft de organisatie, waarvoor je de capaciteit en het vermogen hebt om te voorzien, en waarvoor ze oplossingen nodig hebben?
11. Urgentie – hoe dringend zijn de behoeften van de organisatie?
12. Concurrentie – wie zijn de andere spelers in het terrein, en strijden ze om een deel van de markt?

Bron: Modeling Ideal Customer Profile for Maximum Return on Investment, 2017

Dit zijn slechts een aantal van de vele verschillende criteria die je kunt gebruiken bij het opstellen van je ICP. Het is belangrijk om te onthouden dat er niet één perfecte ICP is – het is een kwestie van het vinden van de kenmerken die het best bij je bedrijf en je idealen passen. Neem de tijd om verschillende scenario's te bedenken en te experimenteren met verschillende kenmerken, totdat je een ICP hebt gevonden waar je tevreden mee bent.

Werken met een Ideal Customer Profile

Heb je een Ideal Customer Profile opgesteld? Dan is het tijd om deze informatie te verwerken in een zoekopdracht, zodat je een complete targetlijst kunt maken. Hiervoor is LinkedIn Sales Navigator een geweldige tool, maar je kunt ook gebruik maken van andere tools als Apollo of Vainu.

Een Ideal Customer Profile is een belangrijk element voor Account Based Marketing. Wil je hier mee aan de slag? Lees hier verder over Account Based Marketing.