Account Based Marketing: Razendsnel naar de top

Als MKB'er wil je natuurlijk, net als elk bedrijf, dat jouw marketingafdeling leads oplevert. Je merkt alleen dat het lastig te achterhalen is wat jouw marketinginspanningen nou écht opleveren, daarnaast weet je ook niet zeker of je wel de juiste mensen bereikt.

Tuurlijk, je krijgt meer mensen op je website en er komen meer leads binnen zodra je je marketingbudget ophoogt, maar je hebt ook geen oneindig diepe portemonnee. Je bent geen AFAS en hebt niet het geld om even een voetbalclub te sponsoren of jouw bedrijfsnaam op een concertzaal te plakken.

Marketing heeft de laatste jaren een aantal veranderingen ondergaan die zorgen voor meer inzicht in jouw marketinginspanningen. Doordat je veel meer inzicht in je ideale klant hebt, is het toepassen van Account Based Marketing (ABM) ook een stuk eenvoudiger geworden. ABM is een strategie die erop gericht is om bepaalde bedrijven (accounts) binnen te halen. In plaats van alleen maar te kijken naar het aantal leads, leg je bij ABM de focus op de kwaliteit van leads. Bij deze strategie is de voorbereiding heel belangrijk, je moet namelijk zorgvuldig selecteren welke accounts je wilt binnenhalen. ABM is geen nieuw concept, maar het is wel een strategie die de laatste jaren steeds meer aandacht krijgt. Dit heeft met name te maken met de ontwikkeling van nieuwe technologieën, waarmee zaken als marketing automation ineens een stuk eenvoudiger worden. Juist voor kleinere bedrijven valt hier vandaag de dag veel winst uit te halen.

1. Weet welke bedrijven je wilt bereiken.

Eerst moet je je doelgroep goed in kaart hebben gebracht, je gaat namelijk heel bewust kijken naar welke bedrijven je wilt bereiken. Hiervoor moet je eerst nadenken over wie jouw ideale klant is:

• Voor welk probleem is jouw product de oplossing, en welke bedrijven hebben dat probleem?
• Hoeveel mensen werken er bij het bedrijf?
• In welke sector is het bedrijf actief?
• Wat is de omzet van het bedrijf?
• Wat is de core-business van het bedrijf?

2. Weet wie je wilt bereiken.

Nu je weet welke bedrijven je wilt bereiken, is het tijd om te bepalen wie je wilt bereiken binnen die bedrijven. Je gaat die klant natuurlijk niet binnenhalen wanneer een stagiair jouw LinkedIn advertentie of blog voorbij ziet komen. Je wilt de Decision Making Unit (DMU) bereiken, mensen die invloed hebben op beslissingen binnen het bedrijf.

3. Creëer content.

Het is duidelijk wie je wilt bereiken, maar voordat je bepaalt hoe je die het beste kunt bereiken, moet je wel een aantal vragen kunnen beantwoorden:

• Op welke kanalen kun je hen het beste bereiken?
• Wat zijn de problemen waar zij dagelijks mee te maken hebben en welke oplossingen bied jij?
• Wat voor soort content is waardevol voor mijn ideale klant?

Als je weet welke problemen je ideale klant heeft en op welke kanalen zijn actief zijn, kun je je content hierop aanpassen. Het is belangrijk dat je content maakt die waardevol is voor jouw doelgroep, maar je mag ook gerust even benadrukken hoe vervelend hun problemen zijn, zoals hier:

"Tuurlijk, je krijgt meer mensen op je website en er komen meer leads binnen zodra je je marketingbudget ophoogt, maar je hebt ook geen oneindig diepe portemonnee. Je bent geen AFAS en hebt niet het geld om even een voetbalclub te sponsoren of jouw bedrijfsnaam op een concertzaal te plakken. "

4. Start je campagne.

Nu is het tijd om je campagne te starten. In de vorige stap hebben we bepaald welke content en kanalen we hiervoor gaan gebruiken. Maar wat de inhoud van de campagne ook is, het is altijd belangrijk om een goed ingericht CRM systeem te gebruiken, HubSpot bijvoorbeeld. Dit helpt je namelijk niet alleen bij het opzetten van een campagne, maar geeft je ook inzicht in de resultaten. Je kunt bijvoorbeeld zien welke kanalen het beste bereik hebben, wie je hebt bereikt en welke lead in welke fase van de customer journey zit.

5. Meet je prestaties.

Om erachter te komen of je campagne succesvol is, is het belangrijk om je prestaties te meten. HubSpot biedt ook hierin uitkomst, maar het is natuurlijk niet de enige tool die je kan gebruiken.
Het is belangrijk om per campagne een aantal KPI's bij te houden, zoals:

• Hoeveel mensen heb je bereikt?
• Hoeveel (relevante) leads heb je binnengehaald?
• Hoeveel van deze leads zijn uiteindelijk klant geworden?
• Hoeveel omzet gaan die nieuwe klanten opleveren?

Als je scherp hebt wat de conversie is in elke fase én wat de kosten zijn, kun je ook uitrekenen hoeveel het nou eigenlijk kost om één klant binnen te halen. Doordat die kosten duidelijk zijn, werk je bij ABM niet meer met een vooraf vastgesteld marketingbudget, maar met een ROI-driven marketingbudget. Dit betekent dat je geen jaarlijks budget hebt, maar dat je budget afhangt van 'Return On Investment'.

6. Experimenteren.

One-size-fits-all bestaat helaas niet. Daarom is het belangrijk dat je gaat experimenteren.
Probeer verschillende soorten content, andere kanalen, maar ook andere schrijfstijlen. Wat schrijfstijlen betreft, daar lees je meer over in het blog 'Pas je tekst aan op basis van iemands persoonlijkheid: een kennismaking met DISC'.

Als laatste geldt; wat je ook uitprobeert, zorg dat het meetbaar is.

7. Met Custonext bellen

We hopen natuurlijk dat je met de eerste 6 stappen een heel eind komt, maar een nieuwe marketingstrategie opzetten kan ondanks deze tips nog steeds heel wat uitdagingen met zich meebrengen.

Wil je een keertje sparren over jouw marketingstrategie?

Klik hier en plan een gratis consult in.