Wat moet er in een B2B Buyer Persona staan?

Het begrijpen van je doelgroep is essentieel. Om die reden maken marketeers al tijden gebruik van Buyer Persona’s. Een nuttige tool die – als het goed wordt ingezet - ontzettend waardevol is.

Voor wie maak je een Buyer Persona?

Waar je binnen B2C-marketing vrij eenvoudig kunt bepalen dat je een Buyer Persona gaat maken die gericht is op mannen tussen de 35 – 45 jaar met een modaal inkomen, is het binnen de B2B-wereld allemaal net wat complexer.

In de B2B-wereld is het aankoopproces een groepsinspanning. Je hebt te maken met de DMU, een groep individuen die elk hun unieke rol en invloed hebben op de aankoopbeslissing. Door elk lid van de DMU te begrijpen, kunnen bedrijven hun aanbod en communicatie beter afstemmen op de behoeften van de hele groep. In dit blog vertellen we meer over de Decision Making Unit.

Essentiële Elementen

Demografische informatie: Denk aan leeftijd, functietitel en opleidingsniveau.

Bedrijfsinformatie: Hieronder vallen bedrijfsgrootte, industrie en locatie.
Rol binnen de DMU: Of ze nu de initiator, influencer, beslisser of gebruiker zijn, het is essentieel om hun specifieke rol en invloed te kennen.

Uitdagingen en pijnpunten: Wat zijn hun grootste zorgen? Welke problemen proberen ze op te lossen?

Informatiebronnen: Waar zoeken ze naar oplossingen? Welke media en platforms vertrouwen ze het meest?

Aankoopmotivaties en -bezwaren: Wat overtuigt hen om een aankoop te doen en wat zijn hun grootste obstakels?

Persoonlijkheidsprofiel: Hoe zit deze persoon in elkaar? Welke communicatiestijl heeft de voorkeur? Mocht je hier meer over willen weten, download dan het webinar onderaan deze pagina!

Hoe maak je een effectieve Persona?

Onderzoek: Begin met marktonderzoek. Interview bestaande klanten, analyseer je eigen klantgegevens, organiseer brainstormsessies met je sales- en marketingteams.

Segmentatie: Verdeel je doelgroep in specifieke persona's op basis van hun functie, behoeften, uitdagingen en gedrag.

Validatie: Zodra je je persona's hebt gedefinieerd, test ze dan in de praktijk. Pas ze aan op basis van feedback en nieuwe inzichten.

Waardeproposities per Persona

Elke Buyer Persona heeft unieke behoeften, uitdagingen en doelen. Daarom is het essentieel om voor elke persona één of meerdere waardepropositie te ontwikkelen.

Wat is een waardepropositie?

Een waardepropositie is een beschrijft wat de waarde is van jouw product. De kern? Hoe de features van jouw product de problemen van jouw doelgroep oplossen. Wil je hier meer over weten? Lees dan dit blog.

Waarom zou je dit per Persona doen?

De impact van jouw product of dienst is voor iedereen verschillend. Zo kan het bij een CRM-systeem voor de sales manager belangrijk zijn dat de reporting functies goed werken, terwijl stabiliteit en cyber security voor de CIO cruciaal is.

Hoe ontwikkel je een waardepropositie voor een Persona?

Begin met het begrijpen van de unieke behoeften en uitdagingen van die persona. Vervolgens identificeer je hoe jouw product of dienst deze problemen oplost of aan deze behoeften voldoet. Zorg ervoor dat je waardepropositie duidelijk, beknopt en overtuigend is.

Kortom

Buyer Persona's zijn een krachtig hulpmiddel voor elk bedrijf dat zijn marketing wil verbeteren. Door een diepgaand begrip van de DMU, de unieke behoeften van elk lid en het ontwikkelen van gerichte waardeproposities, maak je moeiteloos een boodschap die aanslaat bij jouw doelgroep.